Stel: je runt een groothandel in bevestigingsmateriaal met acht man personeel. De inkoop is weer duurder, de lonen gingen omhoog en de brandstof voor de bus ook. Op een dinsdagavond zit je aan de keukentafel met een spreadsheet en één vraag: moet ik mijn prijzen verhogen?

Dan ben je niet de enige. Uit nieuw onderzoek van ING blijkt dat bijna de helft van de mkb-bedrijven de prijzen al (deels) heeft verhoogd om hogere kosten op te vangen. Maar prijzen verhogen is maar één knop. De vraag die eerst komt: waar lekt jouw geld nu eigenlijk weg?

Wat er gebeurde: het mkb draait aan de prijsknop

ING publiceerde op 14 oktober een onderzoek onder ruim 500 zzp’ers en mkb-ondernemers. De uitkomst is weinig vrolijk, maar wel herkenbaar. Bijna de helft van de mkb’ers rekent hogere kosten door aan klanten. Bij zzp’ers gaat het om bijna vier op de tien.

En dat is niet het enige. Ongeveer één op de zes ondernemers stelt investeringen uit vanwege de hogere kosten. Uitbreiden, personeel aannemen en verduurzamen schuiven het vaakst door naar later.

Daarnaast maakt bijna drie op de tien ondernemers zich regelmatig zorgen over de financiële gezondheid van het bedrijf. Dat is tien procentpunt meer dan een jaar eerder, meldt ook Onderneming.nl. Het onderzoek werd in augustus uitgevoerd door Ruigrok Onderzoek en Advies.

Prijzen verhogen: wat betekent dit voor jou?

Kort gezegd: prijzen verhogen is geen schande, maar wel een laatste stap. Je klanten krijgen deze maanden van alle kanten een prijsverhoging. Wie dan zonder uitleg met een nieuwe prijslijst komt, valt op. En niet op een goede manier.

Want er zit een addertje onder het gras. Veel ondernemers weten wel dat hun kosten stijgen, maar niet precies wélke kosten en op welke klussen. Dan wordt een prijsverhoging een gok: overal vijf procent erbij en hopen dat het genoeg is.

Maar let op: een deel van je kosten staat helemaal niet op een factuur. Het is de tijd die je team kwijt is aan offertes overtypen, facturen nabellen en zoeken naar die ene mail. Die uren betaal je net zo goed, alleen zie je ze nergens terug.

Dus de eerlijke boodschap: verhoog je prijzen als het moet, maar doe het met kennis van zaken. En kijk tegelijk of je een deel van de stijging zelf kunt opvangen door slimmer te werken.

Slimmer prijzen verhogen in drie stappen

Je hoeft hier geen adviesrapport voor te laten schrijven. Deze drie stappen kun je deze week al zetten, tussen de klussen door.

1. Ken je marge per product of klus

Pak je tien best verkochte producten of meest voorkomende klussen. Zet per regel de verkoopprijs naast de actuele inkoop en de uren die erin gaan. Een simpele spreadsheet is genoeg.

Grote kans dat je ziet dat een paar dingen prima lopen en een paar dingen eigenlijk geld kosten. Dan weet je ook waar een prijsverhoging echt nodig is, en waar niet.

En kijk ook naar de kleine posten die ongemerkt meegroeien. Voorrijkosten die al drie jaar hetzelfde zijn, gratis bezorging vanaf een bedrag dat ooit logisch was, of korting voor een klant die allang geen grote afnemer meer is. Daar zit vaak meer ruimte dan je denkt.

2. Zoek je grootste tijdlek

Vraag je team een week lang bij te houden waar ze handwerk doen dat steeds terugkomt. Denk aan gegevens overtypen van het ene systeem naar het andere, of klanten bellen over de status van hun bestelling.

Kies daarna het ene lek dat de meeste uren kost. Dat is je eerste kandidaat om te automatiseren. Eén goede koppeling scheelt soms meer dan een prijsverhoging oplevert.

Want uitgestelde investeringen hebben een prijs. Wie het handwerk laat zitten tot de kosten weer dalen, betaalt die uren gewoon door, maand na maand.

3. Verhoog met een verhaal

Moet je prijzen verhogen? Vertel het je klanten op tijd, in gewone taal. Leg uit waarom, wat er voor hen hetzelfde blijft en wat ze ervoor terugkrijgen: snellere levering, betere service, een vast aanspreekpunt.

Een korte mail en een duidelijke pagina op je website doen meer dan een stille aanpassing in de prijslijst. Klanten accepteren een hogere prijs veel makkelijker als ze snappen waar die vandaan komt.

Kies ook een vast moment, bijvoorbeeld per 1 januari, en kondig het een paar weken vooraf aan. Dan heeft je klant tijd om te plannen. En jij hoeft niet bij elke offerte opnieuw uit te leggen waarom het bedrag anders is.

Waar awe-some! helpt

Bij awe-some! kijken we naar beide kanten van dit verhaal. Aan de binnenkant bouwen we interne tooling: een dashboard dat je marges laat zien, of een automatisering die het overtypen overneemt. Aan de buitenkant zorgen we met heldere content en een goede website dat klanten begrijpen wat je waard bent. Geen poespas, wel minder gedoe.

Eerst de lekken, dan de prijslijst

De kosten stijgen, dat verander je niet vanaf de keukentafel. Wat je wel kunt doen: weten waar je geld heen gaat, de grootste tijdvreter aanpakken en je klanten eerlijk meenemen. Dan wordt die prijsverhoging een keuze in plaats van een noodgreep.

En die spreadsheet op dinsdagavond? Die mag best wat vaker dicht.

Even sparren over waar jouw tijd en marge weglekken? Plan 20 minuten in.